企业缺乏对渠道大户的控制力
雪野设计的调查发现在木门、地板行业中,总有一些渠道的经销商大户依赖在区域市场中建立的网络和资金实力,对企业提出很多非分的要求,比如他们不遵守企业既定的营销计划与广告策略,按照自己的套路来运作市场,更有甚者甚至胁迫企业为其设立独立的新品牌进行推广,使企业沦为经销商的“OEM”。相信,很多企业已经认识到了依赖这些经销大户销售的风险。但为了占有市场,进入某些渠道,又不得不依靠这些大户的实力,于是就形成了全面依赖让企业丧失了主动权;不依赖又很难建立相应的渠道的矛盾。
渠道成员唯利是图
这是多数渠道成员的通病,这些渠道成员“逐利而居”, 谁的返利高、政策好、广告投入大就跟谁跑,不注重品牌/产品的推广、客户关系、服务规范、消费体验等;不注重长期经营,只强调短期效应,什么赚钱就卖什么。而这些经销商转而代理其他品牌时,往往将其下游客户带走,造成区域销售网络的瘫痪,给木门、地板企业带来很大的经营风险和损失。
渠道成员缺乏忠诚
雪野设计在实战中发现很多木门、地板企业发展到一定的阶段,都会遇到分销渠道的流失、叛变问题。雪野设计认为此等情况不可避免亦无可厚非。经销商并非企业的员工,不拿年薪,企业是没有理由要求渠道成员忠诚于自己的。但企业可以通过服务、管理、自身的发展以及不断更新有竞争力的产品、提供更多的利润,形成与经销商共发展的局面。
渠道成员素质急需提高
雪野设计在实战中发现在当前的木门、地板行业中,许多经销商没有企业化的经营管理意识、没有品牌意识,只看重眼前的利益,不做或无法彻底的执行企业制定的销售策略、服务标准、客户信息管理、营销策略、品牌推广等,造成企业通路不畅、管理难、销售难、推广难等一系列问题,无法迅速的打开市场的局面,拖慢企业的发展脚步。