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    当下木门全屋定制品牌如何破局?

    2019-03-26     来源: 沈阳雪野营销策划有限公司

    节选自顾老师北京《大定制时代生死局》演讲章节内容:

    从我们的国家层面和企业层面可以看到,大家都采取了积极的措施,应对目前的困难和挑战,那么作为我们成长型品牌,既拿不到投资人的钱,也拿不到股民的钱去应对市场,但是问题还得解决,那我们应该怎么办?好,这里我们给出大家的第一个战略方向:

    活在当下!

    什么叫活在当下,有两层含义:第一,就是当下你必须活着,不能出局;第二,就是你要把当下的事做好,着先解决当下的问题。

    那么活在当下,我们到底要去做哪些事情?

    1:去僵尸

    1)         去僵尸产品

    从木门行业发展至今,我们的产品款式不是不不够多,而是过盛。目前可以讲,全世界任何一个国家的木门款式,都没有我们的多。我们看过美国,欧洲,日本的展会和建材商场,哪里有那么多的款式?

    那么过多的款式,其实并没有给我们的销量带来提升,反而给我们的生产与销售带来了负担,大家都知道,我们整个木门款式当中,常卖货的,品控做的比较好的,无非就是那几个系列,其它的,都是滥竽充数的,那么这部分滥竽充数的就叫僵尸产品,僵尸类产品最大的一个问题是,它占据我们有效的资源:店面资源,图册资源,网站资源等,特别是我们的店面,我们在招商时都喜欢招大店,但因为这些僵尸类产品,又把我们的有效面积吃掉了,结果那些好的产品还没有得到最好的展示。还有我们的图册,明明可以做50页,现在做了上百页,另外也增加了生产负担,同时给消费者造成了选择恐惧症。 

    所以僵尸类的产品大家回去一定要好好梳理一下,坚决把它砍掉,然留下有竞争力的产品,进行重点的包装落地和推广,如果有条件,再去设计开发一部分自己的产品,形成一个良性循环,老去模仿也很难做出差异化。

    去僵尸经销商

    所谓的僵尸经销商,就是那些挂门羊头卖狗肉,或者是挂羊头,羊肉也卖不出去的经销商。这些经销商,又可称为无效经销商。而且无论哪一个品牌,这部分经销商其实都占据了较大的数量。我们很多厂家觉得,多一个经销商,就比少一个强,能多卖一点是一点儿,这种思维是非常错误的。僵尸类经销商对品牌的杀伤力是非常大的,我们大家都知道,无论哪一个品牌,你的区域辐射是有限的,那么这些有限的区域,被这些僵尸经常商占据着,白白浪费了你最宝贵的地地域资源,另外,如果哪一天他们运营的不好,黄掉了,那么这个地区你很难再招到经销商了,因为任何一个做的不好的代理商,他永完都不会说,是自己的原因,所成,品牌在当地的美誉度遭到了损害,其本没人敢再代理你的品牌。还有就是管理成本,再差经销商,你也要给他支持,店面装修,样品打折,售后服务等等,而且越差的经销商,问题越多,所以,在他们还没有自己黄掉之前,赶快主动进行调整。

    去僵尸员工

    由于我们的很多工厂管理不规范,考核机制不健全,企业内部囤积了大量的僵尸员工,什么叫僵尸员工,就是没有活力,没有动力,没有想法的员工,甚至腐败。这样的员工,在市场发展好的时候,滥竽充数还凑合,在当前的形势下,必须清理出局。其实我们的老板和管理都非常清楚,谁是属于僵尸类员工,只是觉得招人难或其它原因,放任自流,其实所谓的招人难,就是给的工资低,把这些僵尸员去掉,把他们的工资分给好人,你看好不好招人。那么还有一点,僵尸员工不给企业带来贡献也就罢了,关键是他能把好人影响坏了。这是一颗毒瘤,必须清除。

    2 找核心竞争力

    当人口红利和房地产红利消失之后,市场时行竞争时代,竞争时代到来,它的显著特征就是:如果你的产品和品牌没有核心竞争力,那市场就没有你的地位。在这里,我们有必要先了解一下定位的概念,所谓定位,就你的品牌或产品在消费者的心智当中,占据一个什么样的位置,也就是说,消费者凭什么要买你的产品。经销商为什么要代理你的产品?定位就是你的核心竞争力的聚焦表现。

    定位这几年在我们这个行业已经开始实用落地,TATA的静音,梦天的高端与水性,展志天华的怕甲醛,选我们,3D的无漆环保,尚品本色的艺术木门等等,其它的行业更不用说,王老吉的怕上火,公牛的安全插座,苹果的高端,华为的科技。都是在突出他们的与众不同和给你选择的理由。

    3:把重点精力放在有价值经销商身上

    以前的经销商,我们大部分都是采取散养模式,招来之后,任其发展,散养模式最大问题是经销商不出活,流失率大。所以我们的渠道一定要实施精细化管理,但目前的形势,我们要想把全盘照顾到,不太可能,我们大家都熟悉一个定律,叫二八定律,在我们木门行业同样实用。也就是说你80%的销量,是由你20%的经销商贡献的。既然这样,那么我们就首先把主要资源配置在好的经销商身上,这样,不至于让他们在空档期流失,因为由于这部分经销商能力要好,在执行公司政策和抵御市场风险上具有一定的优势,容易看到效果,也可以给其他经销商做出正面影响,至于那批下游的经销商,完事再说。

    方法是:把你的经销商年销售额,团队人数,店面面积统计出来,然后相乘,得出三个不同高中低值,一般比例为2:3:5,也就是说,好经销商大概占20%,中档30%,差的50%,然后把你的支持资源也分成20%,30%,50%,进行反向操作。

    4:健全服务团队

    刚才提到的,把重点精力做在有价值的经销商身上,那就需要你有一个强有力的团队作为支撑,以前我们在支付经销商方面,无非是给点政策,给点儿打折什么的,现在这些都不管用了,我们必须要给方法,给策略,给人。近几年来我们可以看到,我们行业的大品牌其中最明显的特征就是,他的服务团队非常强大,大品牌不用说了,近几年冲的比较快的,尚品本色,展志天华等,团队人数都非常大。

    还有一个品牌,他们做了什么工作,如果你没有能力运作好,工厂直接派管理者来接替你的工作,你给开资就行。

    总结:以上这些措施,都是从我们实际出发,从企业自身出发,马上可以做到和实施的,并且会立竿见影,看到效果。建议大家回去之,马上行动。那么还有一些类似我们这样的策划公司,他在倡导,说市场不好的时候,我们要多投广告,多宣传,搞搞代言人什么的等,提升市场影响力,对不对?不完全错,当你有很多富余的能量的时候,可以这样干,要不然,你就把有限的钱花在刀刃上,投在专业的领域,

    雪野作品欣赏

    品牌整体策划
    专卖店设计
    图册设计印刷
    VI形象设计
    网站建设推广
    合作伙伴对雪野的评价
    • 以前阔叶木门选择地深圳设计公司与北京设计公司分别做过品牌服务,但是一直感觉到他们不够专业,不是懂这个行业,把以合作的一直不是十分满意!2015年,在朋友的介绍下,我们与沈阳的雪野策划公司进行了接触,他们的...

      阔叶总经理:王艳文

    • 作为重庆的一家具有全国影响力的老牌企业,进行品牌升级,我们在选择策划公司时,都非常谨慎,一是要了解行业,二是要专业,不然的话品牌升级风险很大。在充分对全国行业内策划设计公司了调研后,我们最终选择了与雪...

      星星套装门董事长:刘晓俊

    • 东北地区有像雪野这么好的专业策划公司出乎我的意料,梦天木门·新古典主义项目对任何广告公司都是一个挑战,在众多的策划公司比稿中,雪野能够全面胜出,非常难得!在这里,感谢雪野为梦天木门·新古典主义全案项目所作出的努力,期待未来与雪野所进行更多的多项目的合作。

      浙江梦天木门董事长:余静渊

    • 展志天华与雪野合作已超过8年,在合作期间雪野主导了展志天华的三次重大升级,展志天华的产值也在此期间完成了从几百万到上亿元的突破,品牌定位更加清晰,影响力也在行业不断提升,感谢雪野多年来对展志天华的大力支持,让我们一起努力,共同发展。

      展志天华木门总经理:刘富鑫

    • 从巴菲克地板到雅枫地板、格兰特地板、长白山地板等,雪野为巴菲克集团旗下品牌完成了数次具有战略性高度的规划与全案服务,成就了三个在东北乃至全国地区都具有广泛影响力的地板品牌,目前巴菲克在全国建立了十几家工厂和上千家专卖店,感谢雪野为巴菲克集团及旗下品牌所作出的杰出贡献,希望我们能一直保持这种紧密的合作关系。

      巴菲克集团总裁:宋祥兴

    • 三峰刚开始进入木门行业,便与雪野开始合作,当初我们还有厨柜品牌,也都一起交给了他们,三峰品牌对设计公司服务的高度要求是严谨的,能够与雪野愉快合作这么多年,是建立在彼此的信任与专业基础上的。祝愿并相信雪野未来会更好。

      三峰木门总经理:于海

    • 雪野是天河所见过的众多广告公司之中,为数不多的出色的策划公司之一,特别是雪野只专注木业领域,并形成了自己的专业素养,这些对于一家策划公司来讲,难能可贵。非常感谢雪野在服务天河期间给予天河品牌发展和运作所带来的重要帮助。

      天河木门总经理:李为群

    • 东生地板生产纯实木地板时,我们就开始合作,当初只是做图册,那时,雪野就表现出了专业性。从拍摄到设计印刷,专业专心。雪野公司多年以来一直负责东生地板的全案品牌策划,为东生地板与旗下子品牌在东北地区取得优异业绩做出了重要的贡献,感谢雪野团队多年来的全力支持。

      东生地板总经理:胡翠华

    • 欧亚特楼梯近年来在市场中所获得的赞誉与成绩,离不开雪野团队在幕后的付出与支持。目前,我们正由雪野公司主持欧亚特向整体家居品牌迈进的战略升级工作,期待雪野团队能为欧亚特带来更多的惊喜。

      欧亚特楼梯总经理:胡本军

    • 瑞朗木门是一个新品牌,雪野团队完成了瑞朗木门从创立到在市场中逐步获得竞争优势期间的一系列全案服务,感谢雪野团队所作出的重要贡献,并期待与雪野团队进行更长久的合作。

      瑞朗木门总经理:芮宏伟

    • 雪野团队主导了格兰特地板两次的重要品牌升级工作,为格兰特地板的品牌竞争力得以持续提升作出了重要的贡献,与雪野公司合作很愉快。

      格兰特地板总经理:田宝国