企业与经销商之间是一种什么样的关系?这个问题恐怕只有局内人才能说出个一二三来。虽然在客观要求上和表面上企业与经销商之间是一种合作伙伴的关系,而事实上许多企业与经销商却难以磨合,各自从自身利益出发相互算计的现象俯拾皆是。因此,许多企业总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。
从木门、地板行业的终端反映来看,企业在组建市场营销网络时,发展经销商应该是一个严肃的原则性问题。雪野设计认为如果企业不能把好经销商的入门关,其市场营销网络将是形同虚设,更甚者给企业带来很大祸害。从雪野设计所调查过的许许多多失败的经销商来看,市场中众多的木门、地板企业在招商的思路、标准、原则上都处在着不少的误区。
要解决好如何遴选经销商这一个关乎企业生存的重大命题,我们首先要了解企业与经销商在市场行为上的差异,只有从源头上明晰彼此的责任、利益以及矛盾等差异,才能够进一步使策略有的放矢。
企业和经销商市场行为的最大差异点是什么呢?
企业要的是市场占有率,无论从速度、广度、还是从深度;企业要的是销售规模,无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。
而经销商呢?首先考虑的是利润,现成的利润、眼前的利润、短期的利润,然后才是才能真正思索企业层面所关注的问题。焦点关注的差异,造成企业和经销商合作的曲折,造成企业在不同销售阶段偏爱着不同的经销商,经销商在不同的时期与不同的企业合作关系也不同。
雪野设计认为企业与经销商之间的合作讲究的是协调,讲究的是步伐一致,讲究的是“夫唱妇随”。然而,在雪野设计的调查中显示:企业埋怨经销商不够重视和主推自己的产品,不能达到最佳铺市率、回款率;埋怨经销商除了会要费用、拖延货款,窜货乱价外,好像再也没有别的“成绩”了,埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。
而经销商呢?埋怨企业精耕细作,直控终端,让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作。埋怨企业资源细分,按量分配,让经销商虽然是费用的拥有者,却不是费用的支配者。埋怨企业掌控价格,造成自己对下游客户的利润率越来越低。当企业和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时,彼此之间的深度沟通亦将更加艰难,彼此之间的畅快合作亦将走上没落。
然而,企业和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处呢?
雪野设计认为来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异,造成彼此日常行为的出入。企业现阶段追求规模最大,经销商要求现阶段利润最大,双方无法共鸣,就会彼此埋怨。企业现阶段要求利润至上、现金为王,经销商目前追求网点扩张、占领山头,就会造成彼此双方无法相互照应,彼此扯着对方的后腿。
其实,合作双方声音唯有达成共鸣,步调达成共振,产生的威力才是最大的。可见,企业和经销商之间的合作就象夫妻双方的婚姻,只有双方都满意,才是最幸福的家庭。